提供一条龙服务 银行为何争抢出国服务蛋糕？

　　进入7月份之后，出国留学旺季开启，对于家长来说，为孩子准备各种手续是一项“系统性工程”，其中自然少不了金融服务。当然，哪里有需要，哪里就有市场，银行自然不会错过这样的机会。于是，出国金融成为各大银行争夺的焦点。

　　出国金融不再仅是传统的“存、贷、汇”等业务，而是搭建一个平台，将留学中介机构、旅游服务机构、签证服务机构、海外职业中介、银行海外分支机构聚集其中，联手服务客户。各大银行也都是整合资源，充分发挥自身优势，拿出“真功夫”，在该领域抢占市场份额。进入出国金融比拼季，金融机构也是蛮拼的！

　　银行抢市场的“四字口诀”

　　狠 砸价，服务价格你低我更低

　　面对潜力巨大的出国留学市场，各银行都在努力夺取一席之地，剑指更多更优质的客户资源。近日，记者走访了位于解放北路的多家银行网点，几乎每个营业厅都放置了出国金融的展架和宣传资料，并有专职工作人员及时上前讲解，在某大型国有银行网点大厅，大堂经理薛女士介绍说，该行的出国金融服务包含了贷款、信用卡、海外见证、零钱袋、资产证明等一系列产品。记者发现，不少银行在硬件设置、产品设计和员工培训方面都下了功夫，以提升市场竞争力。

　　为了提高产品竞争力，银行还会单独设计一些有针对性的出国金融产品，例如中国银行推出的全币种国际芯片信用卡，目前申请永久免年费，并减免外币兑换手续费；而卓隽卡则是中行为海外留学生量身定制的另一款信用卡产品，专门用于其在境外留学使用。

　　除此以外，多家银行还从产品价格入手，打起了“价格战”，最明显的就是境外汇款业务。记者走访发现，办理外币的境外汇款业务，邮储银行除了提供传统的T/T电汇服务外，还提供西联汇款等其他汇款方式，在汇款手续费方面有很大优势，同时到账速度也更快；而工商银行有自己的工银速汇产品，汇款手续费比传统电汇方式低至少50%，以此吸引更多的客户并带动结售汇等其他产品的占有率。

　　准 触网，争相拥抱“互联网+”

　　随着移动互联网和互联网金融的“来势汹汹”和蓬勃发展，银行的出国金融和海外留学业务也受到冲击。为此，近2年来，银行业将传统出国金融产品、国内外第三方服务商和创新金融服务等资源进行整合，并推出移动应用和平台网站，现实跨界融合和“互联网+”的华丽转身。

　　以中国银行为例，记者下载了中行新近热推的“出国金融APP”,这是中国银行为客户量身打造的“跨境金融服务神器”，除了能够在线办理境外汇款、信用卡申请等跨境业务，还为客户提供留学攻略、前沿资讯、机票预订等全方位的服务。

　　记者又走访了中行某网点，在出国金融服务区域，不时有客户前来咨询，其中多数都是家长要为孩子办理留学相关业务，银行工作人员在讲解之余，会为客户推荐“出国金融APP”，其中一位客户张女士，开始并不是很感兴趣，但是因为柜台办理业务需要等候，张女士就扫了一下二维码，并很快进入了应用界面，在大堂经理的引导下，先熟悉了一下功能，然后就自己办理了购汇、跨境汇款和零钞预约，这时柜台还并未叫到自己的号。张女士高兴地说，通过手机比在柜台办理速度快，没想到这个应用这么强大，除了常规的业务，竟然还有留学规划和海外机票酒店预订，下次去国外看孩子，一个手机应用软件就把所有事情都搞定了。

　　稳 特色，帮客户看好“钱袋子”

　　凡是出国，换零钞是必须的。为此，中国银行推出“外币预约”业务，关注微信公众号，就可以预约整钞和零钞，但是因为零钞库存有限，一般是换一部分整钞，才搭配着给一部分零钞。以欧元为例，换500欧元整钞，给2张200欧元的，然后给换100欧元零钞，因为零钞有限，先到先得。

　　除了换零钱，银行还可以让客户在家门口就开好境外账户。记者走访发现，中国银行和招商银行在海外见证开户方面做得比较好。所谓“海外见证开户”，就是指客户拿着入学通知书等相关资料，到银行指定网点，银行即可为客户办理所去国家的银行账户，并进行境外汇款等业务，保证资金安全。其中，中行的见证业务辐射了英国、美国、加拿大等10多个国家和地区，而招商银行在办理部分地区的见证业务方面比较专业。

　　此外，孩子出国了，天高皇帝远，家长还能管好孩子的“钱袋子”吗？为此，中信银行推出“借贷两卡”的特色服务：以父母的信用担保，可以解决子女本人信用额度限制问题；孩子用信用卡副卡支持日常消费，家长设定信用卡副卡额度，及时接收刷卡消费提醒，家长对子女花销随时了如指掌；子女还可以用借记卡境外ATM取现，家长可以通过网上银行设置定期定额转账，既确保子女现金充足，也能控制其现金消费。

　　全 合作，对接留学服务上下游

　　在出国金融这个战场上，各家银行没有选择单打独斗，而是选择与各类中介服务机构建立合作平台，实现互利共赢。

　　记者走访发现，这其中最常见的合作模式是由留学服务机构为银行客户提供留学咨询、路演等服务，并将自身存量客户推介给满足需求的银行。而银行则是在获得咨询服务的同时，帮助客户选择适合的中介服务内容和服务机构。

　　近期，中信银行某支行就先后与本市一家留学机构和北京某著名留学机构开展合作，举行了3场针对留学生的金融服务活动，包括对美国、澳大利亚和加拿大三地部分学校的介绍、相关金融产品与服务的组合运用、留学筹备进程的规划等。记者参加了全部3场活动，现场反应热烈，部分银行中高端客户还带来了自己的亲戚或朋友。

　　即便如此，银行工作人员提醒，消费者可以多去几家银行详细咨询，虽然各家都主打“一站式”，但是由于对接的留学机构不同，能提供的延伸服务差别较大，因此消费者要“货比三家”，选择适合自己的银行和留学服务机构，这样才能真正实现省心省力。

　　紧盯“高端” 银行、中介一拍即合

　　争抢高净值人群

　　全面服务留住客户

　　众所周知，当前选择将孩子送出国读大学甚至高中的家长，多数经济实力较好，属于各银行“中高端”客户范畴，做好出国金融尤其是留学金融服务，使之成为银行获取优质客户的重要渠道，同时能够增加客户忠实度，在和这些家长建立了稳定的关系后，还可以根据客户需求为其提供其他金融服务。因此，银行的直接目的是为出国的孩子们提供优质资源，但一个更深层的目标是孩子背后“不差钱”的家长们，高净值人群始终是各银行必争之地。

　　记者走访多家银行网点发现，出国金融的宣传册、宣传展架，大多放在大厅中心或是理财服务专区附近，宣传内容也是直指消费者痛点：给孩子汇款麻烦？害怕孩子乱花钱？急需用钱咋办？可用！可靠！可控！

　　在招商银行网点，一位客户经理告诉记者，有实力送孩子出国留学的家长，一般都是金葵花卡（日均资产50万人民币以上）客户，甚至是私人银行（净资产1000万元人民币以上）的高端客户群体，这样的客户群里，银行会指派长期对接的客户经理为其服务，日常主要是规划资产配置、推荐理财产品等，出国金融也是其服务的重要内容，服务好高净值人群，才能留住客户以及他们的钱。

　　“肥水不流外人田”

　　银行留学机构“引流”共赢

　　以前，出国留学大家首先想到的是新东方等知名的留学服务机构，签证、申请院校等都是由这些机构来协助客户完成，并赚取可观收益，而银行只是其中的一个环节，客户都是在机构的指引下，在银行“匆匆”办理购汇等基础业务。但是作为一块如此诱人的“蛋糕”，具有先天优势的银行怎能看着别人赚钱，自己当配角呢？

　　因此，银行利用自身客户资源、金融专业服务等优势，整合各类资源，不少银行还专门成立业务部。记者走访发现，本市多家银行就专门成立了出国金融服务中心。在这里，客户无需自己联系第三方机构，银行专业团队可以为客户提供从学校选择申请、资金筹措到海外开户等全流程的服务，当然，这其中的主要收益也就都流进了银行的口袋。同时，对于客户来说，总的成本降低了，时间精力也节省了，努力在实现双赢。

　　此外，银行与留学机构互相“引流”，拓展新客户。本市某知名留学机构咨询顾问李女士告诉记者，留学机构的说明会、讲座等，一般都是与银行合作举行，这样可以互相合作，彼此挖掘对方的客户，银行可以挖掘潜在的高净值客户，留学机构可以找到有需求的家长，其实就是互利互惠、拓展业务。

　　用户体验：专业化程度待提高

　　记者调查发现，虽然各家银行都在称自己是“一站式”，但是由于各自擅长的领域不同，也有客户“进站”之后不满意，或是用户体验不舒服的情况。

　　在美国攻读硕士学位的苑小姐就有过这样的经历，她告诉记者，她的家长在其中一家银行办理了存款证明和存保证金，但是由于该行审批信用卡较为严格，而且要等时间很长，可能耽误出行，于是只好又找了另外一家银行申请信用卡。苑小姐不解地说，“既然说好的是‘一站式’，本可以针对这一客户群体特事特办，毕竟整合好内部资源，银行才能更好地为客户服务。”

　　此外，与各家银行合作的留学服务机构也不尽相同，水平参差不齐，对给出的优惠措施、服务方式不一样，用户选择起来有一定难度。于是在出国金融市场，虽然各家银行都有斩获，但也出现较为混乱的“各自为战”的情况。其中，大型国有银行做得较好，一般与有实力的机构合作，客户信任度较高。但是，一些中小银行，因为自身客户较少、实力有限，对留学服务机构话语权不强，而且工作人员服务水平一般，也让客户体验不好。

　　记者走访了多家银行网点，以申请“留学贷款”为由进行咨询，虽然有宣传册、宣传展架，但是进一步咨询大堂经理、理财经理时，他们大多表示，对此类业务不是很了解，如果客户有需求，可以找专门的客户经理再问问。对此，一位正在咨询的客户表示，“如果专业化程度不高，我们也很难信任这样的银行，更不敢把业务放在这里做。”

　　此外，不少用户还表示，虽然各类手机APP、微信公众号可以办理不少业务，但是因为出国是大事儿，还是喜欢到网点办理，这就导致“互联网+”的渠道使用率并不高，这也需要银行进一步优化使用体验，让用户用得更方便、更踏实。

　　专家观点

　　银行业专家：

　　推广留学金融业务

　　“醉翁之意不在酒”

　　银行业专家郭田勇表示，随着经济发展，普通民众的财富积累，对教育的需求也更高，更有财力送子女出国留学。当然，哪里有需要，哪里就有市场，银行业自然不会放弃这块“蛋糕”。

　　就目前来看，留学金融在银行零售业务中其利润贡献率并不高，但是对高净值客户的黏性很强，不仅是为老客户提供衍生服务，“肥水不流外人田”；也是借此拉拢新用户，可以下一步营销“存、贷、汇”其他业务。在目前的出国金融市场中，大型国有银行海外网点多，有资源优势，中小银行则在细分市场做精做专，外资银行也不甘示弱，依靠在境外的优势，推出自己的留学服务。

　　理财专家：

　　适合自己的

　　才是最好的

　　一位长期为高净值客户提供定制金融服务的邹经理告诉记者，当前多家银行推出的留学金融“一站式”服务，的确能让客户省时省心，但是也不是没有不足。因为每个客户的具体情况不一样，需要服务的侧重点也不一样，而每家银行的“一站式”不可能涵盖市场上的所有特色服务。

　　以一位孩子要去澳大利亚读高中的家长为例，如果他选择某大型股份制银行的“一站式”服务，这家银行能够为客户提供非常好的签证服务，价格也是极为优惠的，同时以游学服务擅长。但是，当客户办理大量的结售汇和境外汇款时却发现，该行的价格比较高，如果孩子高中和大学学业都在国外完成，那么所差金额将是一笔不小的数目。

　　因此，家长在选择服务银行时，也要充分考虑自身情况，不要盲目跟随各种打包服务，要了解几家主要银行的优势和特色，必要时可以从多家银行选择不同的产品，自己“组装”一个最适合的金融组合产品。

　　专业提醒

　　出国准备要充分：

　　申请信用卡最好提前三个月

　　某银行出国服务中心的负责人提醒客户，无论打算让孩子出国留学，还是旅游、游学等其他出国需求，各类手续都应趁早准备，不要认为一切交给银行或者其他服务机构就可以随时获得自己想要的产品或资质。她为记者举了两个特别常见的例子。

　　一个是办理留学所使用的信用卡，很多家长提前一个月才和银行申请，但是涉及准备材料、填写申请、后台审核和发卡等多个环节，如果需要补充资料或遇到提供地址无法投递等情况，孩子肯定无法在出发前拿到信用卡。建议提前三个月就发起申请，这样就能从容应对各种突发情况。

　　还有就是购汇和携带外币零钞，现在外汇市场波动较大，而家长准备孩子留学至少也有一年的预留时间，在这段时间里要随时关注汇率变化，进而将购汇成本锁定在比较低的水平，而且可以分多次买入，降低风险，但是如果孩子临近出发再兑换大额外币，价格只能听之任之了。而兑换外币零钞，有的家长更是提前几天才去银行，而银行零钞库存在旺季非常紧张，可能跑了好几家网点都凑不齐想要的金额，所以建议客户提前两周到一个月向银行预约零钞，让孩子开心踏实地出发。（李家宇）