由“卖奶牛”到牵着“奶牛”卖“牛奶”

　　浙江杭氧集团，是一家以制造空气分离设备和运营工业气体为主的大型企业集团。“十二五”初，集团实施了“重两头、拓横向、做精品”的发展战略，以发展气体产业为重点，延伸产业链，向上发展工程成套服务，向下发展工业气体，实现从单纯的设备制造型企业向设备制造和工业服务型转型升级。目前，形成了工程成套、设备制造、工业气体相互扶持、相互补充的全产业链经营格局，并跻身世界空分设备主要制造商行列，在特大型空分设备设计、制造和成套技术方面已经达到国际先进水平，成为我国全面参与特大型空分国际市场竞争的企业代表。大中型空分设备国内市场占有率超过50%，客户遍布世界五大洲。主要经济指标连续多年名列我国通用机械行业第一位，多次入围中国制造企业500强。

　　杭氧集团从单纯制造商向服务型制造转型，主要体现在三个方面。

　　1 、由引进设备到出口设备，实现从制造向创造转变。 自1903年德国林德公司制造出世界上第一台制氧机，空分设备行业至今已有百余年的历史。中国的空分设备行业在新中国成立以前一直是空白，直到1955年杭氧研制出第一台国产制氧机。

　　这些年来，杭氧集团注重科技创新，不断提升企业的核心技术水平。加强技术投入，研发投入占销售收入的比重一直保持在5%以上。与国内大学、科研机构建立新型的“产、学、研”一体化模式，同时广泛与国外开展合作交流，使整体技术始终处于国际前沿。通过“引进技术、消化吸收、自主创新”，自主研发顶尖空分流程，配套部机不断更新换代，逐步掌握了特大空分设备的流程技术、计算技术，单元设备设计、制造技术，大型空分设备的成套集成技术，走出了一条引进技术与自主创新相结合的路子。杭氧早年　　　　　　　　　　　　　　从德国引进制氧能力10000m ³ /h的空分设备制造技术，经过消化、吸收、再创新，不断刷新着技术能力，设备也从6万等级到8万等级，再到后来的10万、12万等级。如今，在国内，“冶金型六万空分设备”、“化工型内压缩六万空分设备”具有完全自主知识产权，代表了中国空分行业的最高水平，标志着我国在空分领域取得了重大突破，显示了我国在特大型空分全面参与国际竞争的能力和实力。

　　2013年杭氧研制的8.7MPa离心式高压液体泵、配套12万等级空分设备的高压液空节流阀进行了低温联动试验，这两项技术的联动试车成功填补了国内空白。2013年初，杭氧在与国际巨头的同台竞争中，成功赢回国企神华宁煤的6套制氧10万m ³ /小时的空气分离设备的设计、供货和服务标的，平分了总额近40亿元的空分行业“全球第一单”。在海外市场，2008年，首次将4.7万m ³ /小时空分设备销售到墨西哥；2010年，首次将3.2万m ³ /小时空分设备销售到空分设备诞生地德国的梅塞尔气体公司，引发了德国乃至世界空分企业的震惊。2013年出口伊朗的世界上最大的12万等级空分设备也已完成制造运往用户。

　　2 、由“卖设备”到“卖气体”，实现从单纯制造向服务型制造转变。 杭氧一直销售空分设备，但是他们发现，客户要的并不是空分设备，而是要空分设备生产的气体。既然这样，干脆杭氧来投资设备，给客户提供他们所需要的气体。就这样，杭氧开始了“卖气”的业务。

　　杭氧集团把这一转变，比喻为“牵着奶牛卖牛奶”。“这就好比以前是养奶牛、卖奶牛，用户自己挤奶；今后我们直接向别人卖牛奶，市场需求量更大，效益更高。”简单的说，就是不仅要继续销售专业空分设备，还投资建设专业的工业气体生产厂，专门为企业提供工业用氧气、氮气等。这个全新的理念，基于简单的市场现状：空分设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套设备不仅需要几千万元甚至上亿资金，而且运行管理还需要一支具有专业知识和操作经验的队伍。但并不是每一个用户都有能力解决这两方面的问题，所以工业气体的用户迫切希望能够把工业气体的制造业务外包给专业的气体制造商。杭氧及时把握住了这一商机。传统的单纯销售设备的模式，客户往往做一个少一个。而转型后的新业务模式，则是通过投资将用户和服务商紧密连在一起，实现互利共赢。杭氧要改变的是60多年形成的“老习惯”。以前只需埋头研究空气分离设备制造技术，“一手交钱一手交货”就行了。而现在，杭氧要全方位给人家提供全套的气体服务——不光要提供品质精良的设备，还要建设厂房、安装设备，并且做好维护和管理工作，为客户提供深度服务。从利润率上来说，“卖空气”要比卖设备更高。国际空分巨头就是靠这种新颖的营销模式，全力抢滩中国工业气体市场。国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让中国的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。到目前为止，杭氧通过新建、收购或兼并等方式，投资近65亿元在全国15个省市组建了26家气体公司。气体投资项目涉及钢铁、有色、煤化工、化工、玻璃等领域，“卖奶牛”向“牵着奶牛卖牛奶”的战略转型正在顺利迈进。

　　3 、由一对一卖气体到一对多，从分散化向集约化服务转变。 杭氧集团搬迁到浙江临安市开发区后，开发区的企业再也不用到很远地方采购气体了。杭氧集团从中发现了一个新的商机，马不停蹄地开始遍访国内知名的经济开发区，推销开发区集中供气服务新模式。杭氧以前只生产氧气、氮气、氦气等工业气体所需的空气分离设备，现在，杭氧既卖空气分离设备，还在石化、冶金等企业门口投资建造气体工厂，给这些企业上门提供工业用气。截至目前，杭氧已经在国内12个省市投资建立了20余家一对一气体工厂，建成达产后，制氧容量可达56万m ³ /小时。眼下正在吉林省吉林市经济开发区建设的气体工厂，则是杭氧工业气体服务模式的“2.0版”。杭氧认为，在别人的工厂里建气体工厂，是一对一服务;如今，在开发区建气体工厂，是一对多营销，客户更多，市场更稳定，服务更多样。正是有了杭氧的专业气体工厂，吉林市经济开发区在对外招商时，多了一张可吆喝的牌：其他开发区有七通一平，我们则提供八通一平，多一个“通气”!像这样建在工业区里的气体工厂，杭氧在国内已经动工开建了两个，还有一家建在浙江衢州经济开发区。杭氧的目标很明确：既要做国际一流的空分设备制造商，更要做国际一流的工业气体供应商。在外人看来，卖一套空气分离设备动辄几千万元甚至上亿元，过日子已很不错，为什么还要费心费力向气体提供服务商转型?杭氧的回答是，必须瞄准世界先进的工业气体提供模式。空分设备卖得再贵，也是一槌子买卖，且销量随着经济大形势变化而波动;气体工厂则是制造业的“心脏”，卖气体的收入长期且稳定，源源不断。

　　如今，除了空气分离设备的制造，集团开始向工业气体全产业链进军。向上游，杭氧开始涉足工业气体成套设备的总承包，制造业企业要用气，杭氧提供“交钥匙”服务;向下游，杭氧大张旗鼓地四处投资气体工厂，哪里要用气，就往哪里拓市场。杭氧提出，到2015年实现合并销售收入100亿元以上，其中装备制造50亿元以上，工业气体形成100万m ³ /h以上制氧容量的供气能力，工业气体收入争取超过装备制造收入。